来源｜凤凰网财经银行财眼
文｜吴欢，编辑｜龚奕洁
“凑够3人团，团长贷款年利率5.98%，团员6.08%；凑够8人团，团长年利率5.78%，团员年利率5.88%；凑够15人团，团长年利率5.48%，团员年利率5.58%。”
——这是南京银行“你好e贷”推出的”拼团贷款”活动介绍，而凤凰网财经《银行财眼》查询发现，南京银行个人贷款的年利率标准为6.08%起，这意味着通过拼团贷款，个人最多能获得0.6个百分点的贷款利率优惠。
拼多多带火的拼团模式在去年底、今年初火到了银行业。“拼着买更划算。”拼多多的这句话套用在银行业务上，成了拼着存、拼着贷更划算。拼团存款和买理财可获得比单个主体更高利率，拼团贷款则可以获得更低利率。
“拼团的意义在于集中的时间段内批量获客，”一位银行工作人员表示。拼团存款可以在负债端让利、拼团贷款可以在资产端让利，以对冲获客成本，而现象背后，“内在的是商业银行尤其是中小银行在转型中的一种尝试和阵痛”。
然而，无论是银行业务人员还是业内分析人士，都认为“拼团”业务或只是“昙花一现”，难以成为银行转型“新零售”的主要路径。此外，他们还强调“拼团贷款”要警惕不可回避的不良率问题，“坏账跟着客流一起来了怎么办？”
01 银行“拼多多式”新营销
今年以来，多家银行的手机银行APP中都推出了“拼团”活动。凤凰网财经《银行财眼》记者梳理几家商业银行的活动细则后发现，无论是“拼团”理财、存款或者贷款哪种产品，玩法都相似，有的以人数为标准，有的以规模底限为标准，不同点在于有些是客户全自主凑团，有些由银行员工协助凑团，人数凑够就能享受优惠。
目前开展和宣传活动主要通过银行官方公众号菜单和银行APP上，切合互联网时代特点以手机移动端为主要载体。以南京银行产品为例，活动规则是由1名（已申请过贷款额度的客户的）老用户 “开团”，将“拼团”链接通过社交软件分享给他人（新用户才可参团），在限定的72小时内凑成一定人数（3/8/15人）的团队即可享受对应的优惠价格。
“拼团的意义在于集中的时间段内批量获客。”一位南京银行员工表示。换句话说，银行拼团存款以提高资金成本以实现批量获客，拼团贷款以降低收益率和风险定价来实现批量获客，以让利对冲获客成本。
从卖方角度，这正应和了“拼团”背后“社交裂变”原理——让客户充当销售中介角色。曾参与过商业银行“拼团”活动的李女士对凤凰网财经《银行财眼》表示，觉得“活动新颖有趣”、“是看得见的实惠”是自己参团的主要动机，而且是朋友推荐会比银行柜员推荐更容易接受，“也不好拒绝朋友的热情邀请”。
但拼团的受追捧程度和获客效果，却不一定有业内讨论这么热烈。比如，东莞银行和东莞农村商业银行的最新的“拼团”活动界面显示，离活动结束时间很近，但参与人数寥寥，距离“拼团成功”仍有差距。一家银行尽管在线上推广，但不少银行线下网点员工却表示毫不知情，线下几无推广。
02 花式放贷、揽储 “拼团”为何突然兴起？
“拼团”实际上是银行一种“换汤不换药”的拉新方式，此前银行对于储蓄卡、信用卡等业务也都有邀请人奖励机制。很多银行也都推出过“新客专属理财”，收益率也会比同期在售的理财产品略高一点。
今年拼团为何突然又火起来？对此，投资金融律师董毅智从短、中、长期分析表示：第一，疫情是重要的短期因素，银行传统的柜面、客服经理的地推模式难以开展，线下活动均转移到线上开展。第二，中期来看，银行近两三年一直在消费金融业务上努力进行转型探索，或是类似北京银行成立自建持牌的北银消费金融公司，或是与互联网企业开展贷款合作，如近年开展“拼团”业务也是探索的过程。第三，长期来看，在严厉的监管和激烈市场竞争下，特别是资金成本和网点覆盖上缺乏优势的中小银行竞争力不足，长期来看必须转变整体的经营的思路和模式。
“拼团存款”背后是银行、尤其是中小银行的负债端压力。融360大数据研究院分析师殷燕敏分析称，之前银行网点没有全部正常营业，个人储户、小微企业以及一些大的企业都受到疫情影响，因此银行在季末时点的揽储压力大于以往。
“拼团贷款”背后则是资产荒的压力。零售贷款是银行贷款产品中收益率较高的产品，但与批发信贷相比，零售信贷的规模普遍小、获客成本较高。一位银行从业者告诉凤凰网财经《银行财眼》记者，现在银行借助“拼团贷款”加大个人贷款优惠及投放力度，以支持疫情后消费反弹，也解决信贷投放压力。
“拼团”活动中银行必然在付息和收益时让利。凤凰网财经《银行财眼》以南京银行的拼团贷款活动为例，官网显示年利率标准为6.08%起，假如全员获得30万元最高额度，在“拼团”活动中，每成功拼成一个3人团，银行需让利至少600元，人均让利200元，每成功拼成一个8人团，银行人均让利637.5元，每成功拼成一个15人团，银行人均让利1800元。
“拼团”产品的收益率高处的部分从何而来？分析人士表示，这部分高出的收益就相当于银行的获客成本——如南京银行每个贷款客户可带来18000元的利息收入，通过“拼团”批量获客越多，总的收益可能也越多。
“有些银行其实并不缺存款，更多的是基于监管指标达标和与资产端匹配的考虑。”国家金融与发展实验室副主任曾刚认为，当前银行资产规模扩张的速度在减缓，加上资产端收益下滑的趋势影响，负债端反而更需要降低成本，争取更高的存款收益增加负债成本并不是明智的做法，“所以说这类‘拼团存款’更多的是银行营销手段，而非存款大战。”
03暗藏传销、坏账风险 “拼团”或不可持续
“新零售”一词近年频繁被提及，也出现在了各大商业银行刚发布的2019年报、业绩报告会上，工商银行董事长表示，要将手机银行作为业务转型的核心、竞争制胜的“重器”。邮储银行称要践行“科技兴行”战略，加速向数据驱动、渠道协同、批零联动、运营高效的“新零售银行“转型。“拼团”也被视为银行转型“新零售”的一步尝试。
“商业银行的拼团业务，只是一种跟随或者尝试，”董毅智认为，“现在这个时代，你全力以赴去做也不见得能成功，商业银行更缺乏优势。商业银行跨界互联网消费金融，往往是行业内的同质化的竞争，一旦在合规性上打擦边球，就意味着主动放大风险敞口。”
与“拼团”吃饭、购物不同，贷款不是“一锤子买卖”，放贷对象应该是真正有资金需求、有还款能力的客户。而“拼团”模式下，特别是参团人都是“纯白户”的情况下，客流增加的同时，坏账的风险会随之提升。
此外，“拼团”的“拉人头”、“赚补贴”带来的另一个争议便是“类传销”。上海汉盛律师事务所高级合伙人李旻律师表示，目前来看，商业银行“拼团”模式没有多层级的设置，也有事实上的产品售卖，因此没有被认定为传销的风险，但是一定要注意控制好玩法和层级，以免被不法分子利用。
去年，民营银行之一的吉林亿联银行，在京东金融App发起“拼团存款”。活动设置参与拼团的人达到9999人以上，起存金额为5000元，可达到最高年利率5.88%。彼时这一活动就曾引发业内热议，后来该产品下架。
“拼团“能否持续，成为银行新零售的未来方向？事实上，无论是银行工作人员或者业内分析人士，均认为这或许只是一个短期的优惠活动。