利基市场，是一个商业术语，意指较大细分市场中为满足特定群体需求而形成的更为狭窄的市场。这样理解的话，将湖北（武汉）开明高新科技有限公司定义为利基市场玩家，再合适不过了。

5月23日，走进位于武汉港工业园的开明科技公司，听不到机器轰鸣，看不到火花飞溅，全然没有常见的工厂场景。

“我们不直接生产产品，只卖服务。”公司销售经理陈佳解释，创立以来，开明科技一直从事金属表面修复行业，主营业务是大型钢铁结构件在线修复。

以水泥厂回转窑轮带为例。轮带是回转窑设备中极为关键的部件，既承担大量重力，还承受高温，一旦受损影响设备正常运行，会给厂家带来巨大的经济损失。

“一般的做法是拆卸设备更换轮带，直接成本300万元左右，这还不算设备关停带来的生产成本。”陈佳说，开明科技提供的服务就是在不拆卸设备的情况下将轮带修复完好，费用约60万元。

截至目前，开明科技已为国内30多个省（市、区）和全球18个国家的企业提供过维修服务，客户遍及水泥、钢铁、矿山等诸多行业。

开明科技的成功源自于一种名为“FGM-KM” 弥散强化复合金属梯度功能的新材料。该材料由开明科技创始人张开明研制成功，并在2004年获得中国科技发展成果交流会工程技术类特等奖。其后，张开明将新材料应用于实践，创立“FGM-KM-B.U”三新修复技术，并借此迅速打开市场。

陈佳介绍，开明科技进入市场时，国内一家同类型的企业都没有，开明科技长期处于领袖位置，行业标准也是由他们牵头制定的。“即使是现在，有一些跟风效仿者，我们面临的竞争力依然很小。”

因技术领先形成的壁垒，让开明科技很好地回避了价格竞争。在国内，开明科技所占市场份额超过50%。与客户打交道时，他们的议价能力强，订单成交率高，利润也很可观。

对于市场前景，陈佳的态度乐观不失审慎。他说：“从资源再利用的角度看，这个行业的前景应该很不错。但从另一方面看，特种修复的市场面不是很广，所修设备并非易损易耗件，客户需求是不确定的，即使做到第一，规模可能也很有限。”

为此，开明科技正着手拓展新的领域。此前，该公司与武汉工程大学等院校合作，开发出一套针对水泥行业回转窑的动态遥测系统。

“通过适时监测设备运行，捕捉关键数据，用以判断设备的状况。”陈佳介绍，目前该系统已具备市场化条件，下一步就是市场推广。

如果说开明科技过去和现在做的是“治已病”，那么未来做的就是“治未病”，继续玩转利基市场。

短评：

开明科技的战略算不得特别新颖，与大多数隐形冠军企业一样，依靠的仍然是差异化竞争。但有一点确实是难能可贵的：因为开明科技的出现，催生了一个新的产业。正如陈佳所言，在开明科技进入市场以前，没有任何一家企业从事大型钢铁结构件在线修复。

开明科技的成功，首先来自技术上的创新，没有这项技术，就没有新的利基市场，更没有后来长期稳固的行业地位。

那么成功是否还有其他原因，答案是肯定的。商业成功从来都离不开对市场需求的敏锐把握，再好的技术创新，如果没有市场需求，终究是走不出实验室的。因此，从开明科技的成功中，我们认为应该从市场角度看技术前景，而不是从技术角度看市场前景。

（鄂州融媒体中心黄朝晖 责任编辑刘洋）